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走访 10 个品牌近 40 家门店，我们记录下竞争对手的真实应对。

文丨郭瑞婵 曾兴

编辑丨龚方毅

经历了一个完整的交付月，小米 YU7 线下热度已有所消退。一位小米销售告诉我们，店里客流已经大大减少，热度消退的主要原因是交付周期太长，而小米销售的底薪、提成都低，这份工作并不如外界所想那么轻松。

小米汽车官方显示，目前 YU7 标准版的交付周期为 57-60 周，Pro 版为 48-51 周，最快的 Max 版也要 42-45 周，现在锁单需要等上近 1 年时间才能提车。

即便如此，小米 7 月汽车交付量第一次迈入了 3 万辆大关 —— 这还是在 SU7 产能仍供不应求的情况下。而小米暂时无法消化的订单，为整个纯电 SUV 市场带来了不小的增量。抢夺这部分溢出订单，劝客户 “别等 YU7”，是和 YU7 直面竞争的品牌一线销售最初的策略。

20 万至 30 万元 SUV 是国内汽车消费最集中的市场之一，主攻这个价格带的 YU7 入侵了多个汽车品牌的交易腹地，这些汽车品牌如何拦截 YU7 就像车圈一场难得的集体练兵。

上两周，我们以锁单 YU7 消费者的身份陆续访问了 10 个品牌在北京的近 40 家门店，试图探寻竞对品牌们的应对举措与成效，看面对一款现象级产品，不同品牌的反应速度、销售系统的反击能力究竟如何。

销售一线的第一轮反应：肯定 YU7、别等 YU7

小米 YU7 这样一款现象级车型，给市场带来了明显的冲击。长期以来，特斯拉 Model Y 一直在 20 万元以上纯电 SUV 市场占据主导地位，现在则成为了 YU7 最直接的竞争对手。一位券商分析师向我们透露，YU7 上市当天，特斯拉华东区跟踪的 1000 组意向客户中，有约 400 组当晚就直接转订了 YU7。

小米 YU7 的售价在 25.35-32.99 万元之间，因此所有价格相近的 SUV 都可能受到波及。在 YU7 发布当天，我们曾绘制过一张竞争关系图，其中与 YU7 价格和定位高度重合的车型还包括蔚来 ES6、乐道 L60、小鹏 G7、理想 L6、智界 R7、问界 M5 和 M7、阿维塔 07、极氪 7X、智己 LS6 等。

因此，这次我们线下的走访调查，也主要围绕这十大品牌展开。

最一开始，除了特斯拉、小鹏、理想 3 家，蔚来、乐道、鸿蒙智行、阿维塔、智己等在 YU7 上市后都推出了 5000 元定金补偿政策，直接扣减车款或返回现金，极氪则补偿等价的 5 万积分。

问界的情况较特殊，除了在鸿蒙智行门店里销售，也拥有自己的专属门店。我们了解到，如在鸿蒙智行门店里下单也能享有定金补偿，但在专属门店里，销售明确表示，问界主卖增程动力，对纯电的 YU7 没有定金补偿。

面对犹豫不决的锁单用户，大多数品牌的销售都并未直接攻击小米 YU7，不少人甚至肯定了 YU7 的优点——“外观真的漂亮”“电控电耗水平做得好”。但他们也普遍认为 YU7 的成功离不开营销与流量，有 9 个品牌销售在交流中都提到了这点，一位极氪销售说，“雷总的营销确实强，我看完发布会也有买的冲动，但买完之后一去试驾会发现未必符合自己的需求。”

提车周期有多长，是销售们的第一关注点。按照最新政策要求，明年新能源车购置税减免的政策将会收紧，从对 33.9 万以下车型免征购置税改为减半征收购置税，这就意味着明年提车将比今年贵不少。几乎每个品牌的销售都特别提醒客户这一点，劝他们早点提车别等了。

一位乐道销售在 YU7 公布售价后，就开始联系对比过 YU7 的用户，“问他们对价格是否满意，也会提醒他们等车时间太长，明年不一定有补贴。”

为了从月销超 4 万台的 Model Y 中抢夺订单，小米 YU7 的起售价比 Model Y 低 1 万元。一位特斯拉销售向我们劝道，今年一过，加上 1 万多的购置税，YU7 和现在 Model Y 的差价基本一模一样，“很简单的一笔账”。一位小鹏销售则提到，“明年再以这个价格提 YU7，那就有点贵了，因为很多新车都更新了。”

在具体比较产品时，各家销售的策略都非常一致，那就是特别强调 “我们有、YU7 没有” 的配置，空间、电池类型、辅助驾驶能力、轮胎宽度等方面成了竞争对手用来争夺客户的重要突破口。

空间，是几乎所有品牌销售都提到的对标点。YU7 虽然车长接近 5 米，但修长车头、低矮车身的运动比例，内部空间比较受限。常规坐姿下，YU7 后排腿部、头部的空间，比 Model Y、极氪 7X 等尺寸小一圈的中型 SUV 更小，与尺寸相近的理想 L6、智界 R7 比，难有优势可言。销售们强调，自家的车型内部空间更大，比 YU7 更适合家用。

YU7 标准版与 Pro 版采用磷酸铁锂电池，电芯混装比亚迪弗迪与宁德时代两个品牌，Max 版则采用宁德时代的三元锂电池。销售们依据自家的产品给出了不同的评价：智界 R7 全系采用三元锂电池，销售说，磷酸铁锂电池便宜，到了冬天打折更厉害；阿维塔 07 全系采用宁德时代的磷酸铁锂电池，销售的区分点则在于混装还是非混装，“宁德时代的电池更好”。

突出自家辅助驾驶能力的品牌，主要是特斯拉、华为系与小鹏，这三家都以辅助驾驶作为最大卖点，布局比小米更早。一位小鹏销售说，“YU7 主要是设计好，智能化还在发展阶段，语音系统好用，但智驾才开始发展。” 智界、问界、阿维塔三家华为系品牌都提到激光雷达上的差别，说小米 YU7 虽然全系标配了激光雷达，但都是 128 线数，而华为采用自研的 192 线数激光雷达，覆盖距离更远。

YU7 标配的轮毂与轮胎，是另一项被竞对较为集中对比的配置。为了延长续航，小米选择直径 19 英寸的轮毂，并搭配胎宽为 245 mm 的轮胎。中大型国内近似价位的电动 SUV 普遍标配 20 英寸大小的轮毂、胎宽为 255 mm 的轮胎，如理想 L6、智界 R7，尺寸更小的蔚来 ES6、阿维塔 07 等，Model Y、极氪 7X、问界 M5 虽是 19 寸轮毂，但胎宽达到了 255 mm，小米标配的小一圈轮毂与轮胎被其他品牌销售质疑 “抓地力不足”。

不过，轮毂与胎宽到了小鹏销售那里已不再是一个问题，因为小鹏 G7 作为中型 SUV 标配的是 18 寸轮毂与 235mm 宽轮胎，销售说，“轮毂大主要是好看，跟抓地力、摩擦力没有关系。” 针对胎宽的问题，小米在 6 月 2 日的 “答网友问” 中解释，已对 YU7 各款轮胎做了定制调校并加上四重制动冗余，保障驾驶安全，如果对运动性能有要求，可以选装 275mm 宽胎，提升抓地力、操控性和稳定性。

价格和产品形态重叠的品牌，做了最充分的准备

在我们的走访中，可以感受到蔚来、智界、阿维塔、极氪、特斯拉等 6 家车企的销售在 YU7 上市后做了最充分的准备，销售们所使用的对比话术，较系统性地介绍了自家车型与 YU7 的配置差别与优劣。他们挖掘了 YU7 的各种细节，从 YU7 各个价位的配置差别，空间、轮胎胎宽、车机芯片到用料、保险费用等都如数家珍。

其中，我们看到的智界和蔚来的门店都准备了详细的配置对比表。一位智界销售接待我们时打开了智界 R7 与 YU7 的配置对比表，逐项讲述差异，他提到 R7 的悬架为四球节双叉臂，比小米的双叉臂更加灵活，“跟宝马一样”。一位蔚来销售向我们介绍了后备箱门上的通电液压杆，蔚来 ES6 后备箱门的两边各装了两根，而小米 YU7 只有一边配备了液压杆，“只有一根不会影响日常使用，但两根就意味着一根坏了，另一根还能补上，蔚来在诚意上更足”。

YU7 上市后，社交媒体上流传过一张阿维塔门店培训的 PPT 截图。在我们的走访中，两位阿维塔销售都主动提到了截图中的内容，比如 YU7 存在电池混装的问题，以及 YU7 缺少他们家车型配备的英国之宝音响系统。一位极氪销售研究了 YU7 的配置明细表，提醒我们 “要看小字，不能看大字，真皮座椅只有打孔的地方是真皮”。

特斯拉 Model Y 是小米 YU7 的直接对标竞品，相比挑 YU7 的 “毛病”，销售们在对比时更倾向于从科技、品质、安全的角度最大化展现 Model Y 的优势与品牌价值，Model Y 多年的畅销是最好的背书，而时间的检验正是 YU7 所缺乏的。一位销售不乏自信地表示，“图踏实就看特斯拉，喜欢外观看小米，喜欢智驾可以看看华为，喜欢舒服看看理想，看你个人需求，如果挑花眼了，还欢迎加入特斯拉。”

除了细致的销售话术培训，为了应对 YU7 上市，有品牌选择了最简单有效的方式——加码优惠政策。智界 R7 在小米 YU7 上市当天推出直降 2 万的补贴， 极氪 7X 的厂家补贴较上月增加数千元达到了 2 万元，降价后搭载四驱与大电池的高配比小米 YU7 的起售价还要低，为 24.99 万元。阿维塔 07 也有 1.5 万元的补贴政策。

理想 L6 作为增程车型，与 YU7 的定位相对错开，而在我们走访的 10 个品牌中，理想销售对 YU7 的态度也最为客气，不对 YU7 做任何负面评价。但理想还是在 7 月将理想 L6 的三年 0 息政策升级为五年 0 息。理想销售人员表示，7 月的销售政策倾向于在 L6 上推量，“金融免息是挺有效果的一种方式。”

小鹏 G7 与 YU7 都直接对标 Model Y，而晚一周上市的 G7 面临的最大质疑不是能不能挑战 Model Y，而是怎么打得过 YU7。小鹏选择避其锋芒，最终定价比预售价低了 4 万元，价格区间为 19.58-22.58 万元，在价格上避免与 YU7 直接竞争。何小鹏特地强调两者在定位上的不同：小鹏 G7 和小米 YU7 是同一赛道、不同品类的产品，小鹏 G7 更偏家用和科技，而小米 YU7 更偏颜值和操控能力。

在我们的交流中，小鹏销售们也有意淡化两者的竞争关系，“何小鹏和雷军曾经是同事，关系很好，雷军还有小鹏的股份。”

不过，YU7 大卖对一些品牌来说也不是坏事

在小米之前，不曾有哪一家车企创下发售 3 分钟大定 20 万台的销量奇观。据我们此前了解，小米将分配北京一期工厂每月 2 万至 2.5 万的部分产能给 YU7，二期工厂则全部用于生产 YU7。正常负荷下，小米 YU7 今年内的产能合计在 15 万台左右。

由于明年要征收购置税，今年余下的近半年时间，理论上都是竞争对手们争取小米无法消化的 15 万张 YU7 订单的机会。

小米 YU7 实际上为竞争对手完成了对用户的纯电教育，以及如大海捞针似的客户触达、筛选等前期工作。它依靠强大的流量与品牌号召力，成功识别出了数十万有购车意向的消费者，并说服了这些消费者购买 20 万元以上非特斯拉以外的纯电 SUV，甚至促使他们付出不可退还的定金，完成购买决心的确认。

对竞争对手而言，手持 YU7 订单来到门店看车的消费者已经不是 “潜在意向客户”，而是转化率最可期的 “准成交客户”。这也是为什么多数品牌愿意为这些用户提供 5000 元的定金补偿。

去年小米 SU7 上市后，带动了 20 万元以上纯电轿车市场的整体增加。一位车企销售体系员工向我们分享了一组内部追踪的数据，今年上半年中大型纯电轿车市场相比去年增长了 40 万台销量，其中 8 成增量来自于小米 SU7，剩下的 2 成由其他品牌瓜分，“这个市场容量硬被小米拉了起来”。

与 SU7 类似，YU7 也为整个纯电 SUV 市场带来些许利好。不止一位品牌销售向我们提到，小米 YU7 发布后进店客流增加。

两位特斯拉销售都向我们表露了喜悦之情，“之前没有特别想购车的用户，现在被引出来了，我还挺高兴的。” 其中一位说，此前消费者进店主要是问电池、电车的安全性和保值率，小米 YU7 上市后解决了这些 “初级问题”，现在消费者更关注不同车型之间的优势对比。

这位销售还提到，YU7 上市三周，他已经转化了 4 位小米 YU7 锁单用户。一位极氪 7X 销售也说，他转化了 5、6 位 YU7 锁单用户。

小米直到 YU7 上市后才开放试驾，有大量用户还未试驾就已经锁单了 YU7，产生了一部分的需求错配。在一些 YU7 竞对的销售看来，除了受交付周期、购置税这些硬性条件影响，转购也有 “真实需求的回归”。一位理想 L6 销售提到，“很多客户过来看车，说本来想放个折叠车，但是打开 YU7 的后备箱发现放不下，它本来就是运动类型的用车。”

我们在走访过程中，也遇到一位想转单的 YU7 “宝妈” 车主，对方表示，看了实车后觉得后排空间不够大，所以在考虑别的车型。

随着 YU7 热度逐渐下降，也有品牌主动退出了对 YU7 的拦截。我们注意到，乐道的定金补偿政策在 YU7 上市第二周已经取消，其北京 3 家门店都对外表示没有这项支持政策。一位乐道销售告诉我们，YU7 对 L60 的用户群体影响不大，对比的客户不到 5%，基本上都是年龄 30+、有孩子、需要置换的用户，现在，乐道门店的讲解工作已重点转向 L90，卖好这台车是他们现在最重要的事情之一。

赵宇对此文亦有贡献。

文内提及的品牌及销售话术仅反映我们当时现场访谈的场景。

题图来源：《风骚律师》